Flávio Maluf e a Estratégia de Internacionalização da Eucatex

Flávio Maluf e a Estratégia de Internacionalização da Eucatex para Mais de 40 Países

A Eucatex exporta para mais de 40 países. Essa presença internacional não é o resultado de uma estratégia recente de diversificação de mercados — ela foi construída ao longo de décadas, a partir de uma decisão de posicionamento que Flávio Maluf consolidou nos anos seguintes à sua chegada à presidência da empresa, em 1997.

Os mercados americano e europeu são os principais destinos das exportações da Eucatex. Nos Estados Unidos, a empresa opera por meio da Eucatex North America, subsidiária com sede na Flórida, que serve como ponta comercial e logística para o mercado americano. As exportações representam aproximadamente 25% da receita total da companhia, com os EUA como principal destino individual.

A escolha de ter estrutura própria no exterior

Exportar por distribuidores terceiros é a rota mais simples para uma empresa industrial que quer acessar mercados internacionais. A Eucatex fez uma escolha diferente: criou estrutura própria nos Estados Unidos.

Essa decisão tem implicações que vão além do custo operacional de manter uma subsidiária. Com presença local, a empresa acessa informações de mercado em tempo real, controla a experiência do cliente e tem capacidade de adaptar produtos e serviços para as demandas específicas do mercado americano — sem passar por um intermediário que também distribui produtos concorrentes.

A Eucatex North America acompanha as mudanças regulatórias, as tendências de construção civil e as preferências dos canais de distribuição nos Estados Unidos. Essa inteligência de mercado retroalimenta as decisões de produto e de desenvolvimento tomadas no Brasil.

Adaptação de produtos para mercados exigentes

Os mercados americano e europeu têm requisitos técnicos e normativos distintos dos praticados no Brasil. Pisos laminados, painéis e portas precisam atender a normas de emissão de compostos orgânicos voláteis (VOC), a padrões de resistência mecânica e, crescentemente, a exigências de rastreabilidade ambiental da matéria-prima.

A Eucatex investe em adaptação de produto para esses mercados — não apenas no ajuste de especificações técnicas, mas no desenvolvimento de linhas que respondem às preferências estéticas e funcionais de cada região. O portfólio exportado não é idêntico ao portfólio doméstico.

Sob a liderança de Flávio Maluf, essa capacidade de adaptação foi tratada como competência central, não como custo extra. Uma empresa que produz madeira certificada FSC desde 1996 e exporta para mercados rigorosos há décadas acumula um repertório de conformidade que é difícil de construir rapidamente.

O marketplace B2B e a digitalização do canal de vendas

A Eucatex desenvolveu um marketplace B2B dedicado ao setor de pisos — uma plataforma digital que conecta a empresa diretamente a distribuidores, construtoras e profissionais do setor. A plataforma registra aproximadamente 1 milhão de visitas anuais, com cerca de 65 mil acessos mensais.

No setor de materiais de construção e acabamento, o e-commerce B2B ainda é pouco desenvolvido no Brasil. A Eucatex foi pioneira nesse segmento — não como uma aposta experimental, mas como uma extensão deliberada da estratégia comercial. A digitalização do canal de vendas reduz fricção no processo de compra, melhora a visibilidade de portfólio e cria um ponto de contato direto com o mercado que complementa os canais tradicionais.

Para mercados internacionais, a presença digital com portfólio em múltiplos idiomas também é um instrumento de prospecção. Distribuidores e compradores que avaliam fornecedores brasileiros passam pelo site como parte do processo de due diligence. Uma plataforma robusta sinaliza organização e profissionalismo antes mesmo de qualquer contato comercial.

Resultados recentes e o plano para 2026

A Eucatex encerrou 2025 com receita líquida de R$ 3,1 bilhões. No terceiro trimestre do mesmo ano, o Ebitda recorrente foi de R$ 191,8 milhões, crescimento de 26,8% em relação ao período anterior, com margem de 24% — resultado que reflete tanto o desempenho doméstico quanto o crescimento das operações internacionais.

O plano de investimentos para 2026 prevê aproximadamente R$ 500 milhões, com foco em expansão florestal, modernização industrial e potenciais aquisições no Brasil ou em mercados vizinhos como a Argentina. A perspectiva de aquisições em outros países sugere que a estratégia de internacionalização da Eucatex não se limita a exportar produto — ela considera a possibilidade de expandir a presença industrial além das fronteiras brasileiras.

O que sustenta a posição internacional

A Eucatex não compete nos mercados internacionais com base exclusivamente em preço. O posicionamento da empresa depende de três pilares que se reforçam: certificação florestal auditável, qualidade industrial consistente e capacidade de atender especificações técnicas rigorosas.

A certificação FSC desde 1996 antecede em muitos anos as exigências que hoje são padrão em grandes redes de varejo americanas e europeias. As 48 mil hectares de florestas próprias garantem controle de origem e rastreabilidade. As três unidades industriais — em Salto, Botucatu e Cabo de Santo Agostinho — têm capacidade de produção que atende volumes de exportação sem depender de terceiros para etapas críticas do processo.

Flávio Maluf construiu essa estrutura ao longo de quase três décadas de gestão. O que a Eucatex apresenta ao mercado internacional hoje é o resultado visível de um conjunto de escolhas feitas muito antes de a pressão por sustentabilidade e rastreabilidade chegar à forma intensa que tem hoje.

A internacionalização como teste de consistência

Vender para mais de 40 países de forma recorrente exige consistência. Um cliente que compra pisos ou painéis da Eucatex nos Estados Unidos hoje e os compra novamente no ano seguinte está avaliando, na prática, se a qualidade se repete. Se varia, ele muda de fornecedor. Se se mantém, ele vira um canal estável.

Essa lógica — a internacionalização como teste permanente de consistência operacional — é um dos motores que mantém a Eucatex investindo continuamente em seu processo produtivo. Sob a gestão de Flávio Maluf, a empresa não tratou o mercado internacional como uma opção de demanda adicional, mas como um padrão de exigência que eleva o patamar de toda a operação.